Không có gì trên thế giới này có ý nghĩa cụ thể. Giá cả cũng chỉ là nhận thức. Chỉ có bấy nhiêu. Không hơn, không kém. Và đó là tin tốt cho bạn đấy.

Trong khi các công ty lớn có thể chi trả cho các nghiên cứu tiếp thị đắt đỏ (ví dụ như những phân tích kết hợp), bạn có thể sử dụng tâm lý học để tối ưu hóa giá trị của mình.

Thậm chí nếu bạn không tìm được chính xác điểm mấu chốt, bạn có thể chỉ thực hiện bước nhỏ thôi - nhưng mạnh mẽ - điều chỉnh để có thể tối đa hóa được giá trị của bạn. Tất cả đều miễn phí.

Các kỹ thuật định giá sẽ ảnh hưởng ngay từ tiềm thức đến mọi người để cho thấy mức giá của bạn thấp hơn - làm tất cả mà không thay đổi cường độ vốn có.

Nhưng trước tiên… bạn cần hiểu được cách người ta định giá:

Bạn có thể tác động giá trị của bạn vào ý thức của mọi người. Khi người ta so sánh giá của bạn với một mức giá tham chiếu có sẵn, bạn có thể kéo xuống một mức giá thấp hơn để cạnh tranh.

Tại sao người ta lại làm vậy? Vì não bộ của chúng ta rất lười biếng:

"... thông tin giá cả sản phẩm không được ghi vào nhận thức một cách chính xác, thay vào đó, nó được ghi nhớ một cách tự nhiên và tổng quát hơn (ví dụ như "thấp," "cao"). Do đó, con số giá cả bị ảnh hưởng bởi ấn tượng ban đầu khi mọi người cố thay đổi nó sau này. "

Với trí nhớ mơ hồ, bạn có thể tác động để gọi người khác nhớ về mức giá nhỏ hơn. Làm cách nào đây? Sau đây là một số chiến thuật hữu ích.

#1: Giảm chữ số bên trái xuống

Trong vài thập kỷ qua, giới tiếp thị đã ngập trong những cái giá lôi cuốn - kết thúc với ,99 hoặc ,95. Và kết quả đã chứng minh. Hãy xem qua doanh số của Gumroad:

Bảng thể hiện giá và tỷ lệ chuyển đổi

Bảng thể hiện giá và tỷ lệ chuyển đổi

Khi nhìn thấy những kết quả tích cực đó, người ta thường thêm số 9 vào mức giá. Tuy nhiên, có một thứ khác chịu trách nhiệm về việc này: chữ số bên trái.

Mức giá hấp dẫn hiệu quả nhất khi con số bên trái thay đổi. Một xu cách biệt giữa 3,80 USD và 3,79 USD không quan trọng. Tuy nhiên, một xu cách nhau giữa 3 USD và 2,99 USD tạo nên sự khác biệt lớn lao.

Tại sao chữ số bên trái đó lại quan trọng như vậy? Vì nó là thứ khóa chặt nhận thức.

Bộ não của chúng ta mã hóa những con số nhanh đến nỗi chúng ta nhận định độ lớn của nó trước khi chúng ta kịp đọc:

"…khi định giá "2,99," quá trình định giá giá bắt đầu ngay khi mắt chúng ta bắt gặp chữ số "2." Do đó, mức giá được nhận định của 2,99 USD được chốt bởi chữ số ngoài cùng bên trái (ví dụ, 2 USD) và trở nên thấp hơn đáng kể so với mức giá được định là 3 USD."

# 2: Chọn mức giá có ít âm tiết hơn

Đừng bỏ qua việc nghe mức giá. Nó có vẻ không liên quan nhưng độ dài âm tiết thực sự tác động đến nhận thức về mức giá.

Khi chúng ta gặp một tác nhân kích thích nào đó có nhiều âm tiết, chúng ta cần nhiều nguồn lực tinh thần hơn để xử lý nó. Và nguyên tắc đó được áp dụng cho các con số. Nếu phải sử dụng nguồn lực tinh thần lớn hơn để xử lý một con số, chúng ta sẽ có nhận thức sai lầm rằng con số đó hẳn phải lớn.

Mặt khác quan trọng hơn: Mọi người nhìn nhận rằng mức giá sẽ nhỏ hơn nếu nó chứa ít âm tiết hơn.

Nhưng mà này, khi tôi nhìn thấy mức giá, tôi không có đọc thành tiếng mà tôi đọc thầm thôi.

Đây cũng thế. Nhưng theo nghiên cứu… thì điều đó không quan trọng. Khi bạn đọc giá ở dạng ký tự, não bạn vô thức nhận định nó thành âm thanh. Bạn thậm chí không cần phải phát âm mức giá đó trong tâm trí - não bộ của bạn sẽ tự động nhận định.

Vẫn còn hoài nghi sao?

Người ta phát hiện mối quan hệ giữa độ dài âm tiết và cường độ nhận thức. Thậm chí nếu hai mức giá có cùng một độ dài (ví dụ 27,82 USD với 28,16 USD), mọi người nhận thức mức giá có âm dài hơn sẽ cao hơn.

(Trường hợp này số âm tiết tính theo các đọc tiếng Anh).

# 3: Viết giá với cỡ chữ nhỏ hơn

Bộ não của bạn có một khái niệm bao quát về kích thước. Do đó, có một sự chồng chéo giữa kích thước BẰNG MẮT NHÌN và kích thước SỐ.

Đó là lý do các khách hàng nhận định mức giá của bạn thấp hơn nếu bạn bày mức giá bằng một font chữ nhỏ hơn.

Trong một bố cục, bày trí những yếu tố xung quanh mức giá rộng một chút. Những yếu tố đó sẽ tác động thị giác khiến con số có vẻ nhỏ hơn.

Làm ngược lại thì sẽ phù hợp với giảm giá. Vì bạn muốn cực đại hóa kích thước giảm giá, bạn nên bày trí những con số bằng cỡ chữ lớn hơn.

# 4: Bỏ đi dấu phẩy

Các nhà nghiên cứu phát hiện rằng bỏ đi dấu phẩy (ví dụ, 1,499 USD với 1499 USD) có thể khiến mức giá của bạn có vẻ thấp hơn.

Sao lại thế được?

Dù cho độ dài có góp phần thì vẫn còn một quy tắc khác. Chúng ta đã bàn về nó rồi. Bạn có nhớ được không?

Khi bạn bỏ dấu phẩy, bạn sẽ giảm được độ dài của mức giá:

$1,499: Một ngàn bốn trăm chín mươi chín (10 âm tiết)

$1499: Mười bốn chín mươi chín (5 âm tiết)

Bạn đang đọc bài viết Nghệ thuật "thôi miên" nhận thức khiến ta luôn cảm thấy mua được giá hời tại chuyên mục Quản trị của Báo Diễn đàn doanh nghiệp. Liên hệ cung cấp thông tin và gửi tin bài cộng tác: email toasoan@dddn.com.vn, hotline: (024) 3.5771239,