Ông Việt cho biết, tháng 12 tới đây DGW sẽ tròn 20 tuổi. Khởi nghiệp với ngành phân phối máy tính, DGW dù có phát triển thêm mảng điện thoại và thiết bị văn phòng vào năm 2013, nhưng nhìn chung vẫn xoay quanh lĩnh vực cốt lõi là ngành hàng ICT (công nghệ thông tin). Tuy nhiên, năm 2017, đánh dấu cột mốc phát triển mới của DGW bằng việc lấn sân sang ngành hàng chăm sóc sức khỏe.

- Thời gian gần đây, không chỉ DGW mà một vài “ông lớn” khác trong ngành hàng bán lẻ ICT như Thế giới di động, FPT… cũng có những phát ngôn cho thấy, họ đang rất quan tâm đến lĩnh vực dược phẩm. Phải chăng ngành hàng ICT đã đến thời bão hòa trong khi dược phẩm mới là lĩnh vực mang lại lợi nhuận lớn hiện nay, thưa ông?

Một ngành hàng phát triển đến mức nào đó ắt sẽ tới giai đoạn bão hòa và đi xuống. Doanh nghiệp muốn phát triển tốt thì phải luôn năng động, tìm kiếm “nguồn thức ăn” từ đại dương xanh, không thể quẩn quanh mãi ở đại dương đỏ đầy cạnh tranh.

Dân số Việt Nam đông, lại đang trong quá trình già hóa. Khi người ta già đi, có dấu hiệu lão hóa thì họ sẽ dùng thực phẩm bổ sung nhiều hơn. Bên cạnh đó, thu nhập của người dân liên tục tăng trưởng tốt. Một báo cáo cho thấy rằng, đến năm 2020, Việt Nam sẽ có khoảng 30 triệu người có mức thu nhập trung bình. Đây là những khách hàng sẽ dùng nhiều thực phẩm chức năng. Tôi có thể tự tin nói rằng, trong bất cứ nhà nào hiện nay cũng sẽ có ít nhất một sản phẩm thực phẩm chức năng. Với quy mô hơn 4 tỷ USD, thị trường dược Việt Nam là thị trường cực kỳ lớn nhưng còn rất “phân mảnh”.

Việc DGW lấn sân sang lĩnh vực phân phối dược phẩm hoàn toàn không đi ra khỏi lĩnh vực cốt lõi của DGW là xây dựng thương hiệu, quản lý khâu phân phối, tổ chức đội ngũ bán hàng hay logistics…Sự khác nhau chỉ là ở sản phẩm mà thôi.

Tháng 7 này, chúng tôi sẽ bắt đầu phân phối dược phẩm, còn đối với những mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) thì sẽ bắt đầu trong khoảng cuối năm nay. Hiện trong ngành FMCG thì Unilever và P&G đang rất mạnh, tuy nhiên sản phẩm của họ đang tập trung vào đại đa số khách hàng. Chúng tôi sẽ không cạnh tranh tại thị trường khách hàng đại chúng mà tập trung vào phân khúc cao hơn một chút.

DGW đã có sự chuẩn bị như thế nào khi bước vào cuộc chơi mới?

Chúng tôi đã có những bước chuẩn bị từ lâu, trong đó bao gồm việc mời ông Trần Bảo Minh - một trong những bậc thầy về marketing cho nhóm ngành FMCG - tham gia vào Hội đồng Quản trị của DGW. Chúng tôi tin tưởng với sự hiểu biết, kinh nghiệm và sự nhạy bén của mình, ông Minh sẽ giúp DGW thành công trong ngành FMCG.

Trên thị trường dược phẩm, hiện toàn quốc có khoảng 45.000 cửa hàng dược phẩm. Đơn vị bán lẻ lớn nhất thị trường hiện nay cũng chỉ có khoảng 40 cửa hàng. Nhiều doanh nghiệp đã nhìn thấy dược phẩm có tiềm năng lớn. Nhưng chúng tôi nhìn ở góc độ khác. Đó là có nhiều nhà sản xuất không biết cách nào để bán hàng tốt, không biết xây dựng thương hiệu hay phát triển kênh phân phối. Đây chính là đất dụng võ của DGW.

Khi phân phối dược phẩm, mức độ lợi nhuận phụ thuộc vào việc nhà bán buôn tham gia sâu vào khâu phân phối sản phẩm tới mức nào. Nếu chỉ thuần túy bán buôn thì lợi nhuận cũng đã cao hơn phân phối sản phẩm ICT rất nhiều, nhưng nếu cung cấp dịch vụ phát triển thị trường từ A đến Z như DGW thì tỷ suất lợi nhuận còn cao hơn, nằm trong khoảng 60-65%. Năm nay mảng này dự kiến đóng góp 80 tỷ đồng doanh thu cho DGW và được kỳ vọng sẽ tăng trưởng 100%/năm. Mục tiêu là đến năm 2020, mảng dược phẩm của DGW sẽ đạt doanh số 600 tỷ đồng.

- Với mảng dược phẩm DGW sẽ tham gia dưới hình thức nào? Liệu phân phối dược phẩm có khác gì với phân phối sản phẩm ICT không thưa ông?

DGW vẫn là nhà phân phối, có thể là liên doanh hoặc tiến hành M&A với doanh nghiệp dược phẩm khác. Khi phân phối dược phẩm, chúng tôi phải tạo dựng chuỗi phân phối mới, khác hoàn toàn với chuỗi phân phối ICT hiện nay. Chúng tôi có thể tận dụng nguồn nhân sự chung như: bộ phận marketing, truyền thông, HR, hậu cần, nhưng bộ phận kinh doanh phải tuyển dụng mới hoàn toàn. Về kho bãi thì không cần xây mới, chỉ cải thiện thêm để phù hợp với sản phẩm mới.

- Trong ngành dược, những tên tuổi gạo cội như Dược Hậu Giang, Traphaco, OPC… cũng mất hàng chục năm để xây dựng hệ thống phân phối. Cách làm của DGW có gì khác với các công ty dược hiện nay, thưa ông?

Traphaco, OPC hay Dược Hậu Giang… đều không có ý định nhường hoạt động phân phối cho đối tác khác. Có chăng, như đại diện OPC từng cho biết, sẽ xem xét hợp tác trên phương diện khách hàng, đại lý. Nhưng với những công ty nhỏ hơn thì giải pháp phổ biến là nhờ cậy đến nhà phân phối. Những công ty lớn như Traphaco hay OPC… đều không thể nhận lời phân phối hay đưa các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của chính mình sản xuất vào hệ thống bán lẻ của mình. Đây chính là nhóm thị trường dành cho DGW khai thác.

Về chiến lược M&A lâu dài, đối tác mà DGW nhắm đến chính là những công ty sở hữu các sản phẩm chất lượng và kênh phân phối sẵn có nhưng họ lại không có kinh nghiệm, không biết cách làm thế nào để triển khai kênh phân phối, xây dựng thương hiệu và các hoạt động quảng bá, truyền thông. Những công ty đó sẽ là những khách hàng của DGW. Liên doanh hay M&A chỉ là hình thức hợp tác, điều kiện chính yếu vẫn là mang lại giá trị cho cả đôi bên (win - win).

Ngoài ra, sản phẩm của DGW không thiên về dược như các công ty dược. Chúng tôi sẽ tập trung vào thực phẩm chức năng và thuốc OTC chứ không đi vào các kênh TTC tại bệnh viện. Ngoài kênh nhà thuốc thì DGW cũng sẽ tập trung khai thác các kênh khác như cửa hàng tiện lợi, siêu thị chăm sóc sức khỏe... và thương mại điện tử.

Hành vi mua hàng của khách hàng mua thuốc trên thị trường OTC cũng khá giống với hành vi mua hàng FMCG, tức là họ đã biết về sản phẩm, đã nghe thông điệp marketing sản phẩm ở đâu đó. Khi đến cửa hàng thì họ được nhân viên bán hàng tư vấn thêm. Đó chính là kinh nghiệm của DGW, sản phẩm có thể khác nhau nhưng cách thức marketing, cách thức tổ chức và quản lý kênh phân phối là tương đồng.

- Theo chia sẻ của ông thì DGW không đơn thuần là một công ty phân phối?

Chúng tôi là nhà phân phối, nhưng thế mạnh của DGW không nằm ở phân phối mà chính là khả năng về phát triển thị trường - Market Expansion Service (MES), từ phân tích nghiên cứu thị trường đến dịch vụ sau bán hàng.

Các nhà phân phối truyền thống thường chỉ làm 2 bước: kho bãi, nhập khẩu hàng hóa. DGW làm cả 5 khâu, gồm các công việc nghiên cứu thị trường, lên chiến lược marketing, xây dựng thương hiệu, tổ chức thực thi nó và kết hợp với khâu phân phối đến các điểm bán hàng.

Năm 2016 DGW đã hoàn thiện các nền tảng để chính thức trở thành đơn vị cung cấp dịch vụ phát triển thị trường (Market Expansion Service Provider). Do đó năm 2017 là thời điểm để công ty mở rộng ngành hàng kinh doanh, tìm kiếm cơ hội tăng trưởng với những thị trường tiềm năng mới. DGW với thế mạnh MES của mình tin tưởng sẽ mang đến những hợp tác win-win cho cả DGW và các đối tác là những đơn vị có sản phẩm chất lượng, nhưng việc xây dựng thương hiệu chưa tốt.

Theo báo cáo mới nhất 1/2017 của Roland Berger, dịch vụ MES tại châu Á đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt tại khu vực Đông Nam Á. Dự đoán mức độ tăng trưởng từ 2016 - 2021 là 8,5%. Trong đó, ngành hàng chăm sóc sức khỏe tăng trưởng do chất lượng đời sống và sự quan tâm tới sức khỏe của người dân tăng lên, đồng thời chính phủ các nước cũng có những đầu tư vào hệ thống chăm sóc sức khỏe. Roland Berger dự đoán mức tăng trưởng của dịch vụ MES cho ngành chăm sóc sức khỏe tại Việt Nam trong giai đoạn 2016 - 2021 là 11,1%

Bên cạnh đó, FMCG tăng trưởng ổn định nhờ vào sự tăng trưởng trong thu nhập, sự bùng nổ dân số và sự gia tăng tầng lớp trung lưu tại châu Á. Dự đoán mức tăng trưởng của dịch vụ MES cho ngành FMCG tại Việt Nam giai đoạn 2016 - 2021 là 10,9%

MES có nghĩa là tìm hiểu nhu cầu khách hàng với thị trường đó như thế nào chứ không chỉ đơn thuần là mình đi bán hàng. Nói cách khác, DGW tạo ra thị trường, tạo ra nhu cầu cho người tiêu dùng. Đây là nền tảng để công ty có thể nhìn rộng ra những ngành hàng khác ngoài ICT. Hiện thị trường chỉ có duy nhất DGW đang làm việc này. Trong 5 dịch vụ đó, DGW có thể cung cấp trọn gói, hoặc cung cấp 1 trong các khâu này mà nhà sản xuất họ thấy rằng để cho DGW làm sẽ hiệu quả hơn.

Hiện DGW đã cung cấp được cho Xiaomi, Intex, Freetel… Với mô hình này, DGW sẽ thuận lợi hơn trong việc kết hợp với các hãng mà họ chưa đầu tư nguồn lực lớn tại Việt Nam. Ví dụ như Xiaomi, khi họ kết hợp với DGW thì họ sẽ được cung cấp dịch vụ từ A đến Z, còn kết hợp với nhà bán lẻ hay nhà phân phối khác họ sẽ phải tự làm nhiều khâu.

Tại Việt Nam, hiện nay chỉ có DKSH là nhà phân phối làm được các bước này, nhưng đây là công ty của nước ngoài. Hơn nữa DKSH thường phân phối những sản phẩm có xuất xứ từ châu Âu. Rất nhiều sản phẩm của châu Á hay của Việt Nam vẫn chưa tiếp cận được kênh phân phối của DKSH. Đây đang thực sự là một lỗ hổng và DGW sẽ tận dụng.

- Tham gia vào mảng dược phẩm và sắp tới là FMCG, ông kỳ vọng gì vào tăng trưởng của DGW thời gian tới?

Tầm nhìn của DGW là công ty tỷ đô (về vốn hóa) trong khoảng 10-15 năm nữa. Muốn đạt được mục tiêu đó thì công ty phải giữ được tốc độ tăng trưởng kép hằng năm là 25% trở lên.

- Xin cảm ơn ông!